Kako pregovarati o najboljoj ponudi za novi ili rabljeni automobil

{h1}

Uz kuću i fakultetsko obrazovanje, automobil je često jedna od najskupljih stvari koje ćete ikada kupiti. Za razliku od školarine na fakultetu (o kojoj uopće ne možete pregovarati) ili kuće (o kojoj obično pregovarate preko agenta za prodaju nekretnina), cjenkanje oko cijene automobila zahtijeva interakciju licem u lice u trenutku .


Iskustvo zasigurno može biti stresno i tjeskobno; većina nas ne vježbajte naše pregovaračke vještine redovito, a sigurno ne s prodavačima automobila, koji su često jako dobri u svom poslu. Uznemirenosti rođenoj nedostatkom iskustva dodaje se činjenica da kupci obično imaju samo najmagniju ideju o tome kako auto kuće zapravo zarađuju. To ih dovodi u istinski strateški nedostatak.

Znanje je snaga, pa ćemo vas danas provesti kroz način na koji auto kuće donose dobit, kako vam ovo razumijevanje može pomoći u osnaživanju u transakciji i ključne strategije za pregovaranje o najboljoj ponudi za novo ili rabljeno vozilo.


Kako auto kuće sakupljaju novac

Kupac želi platiti što manje novca za svoju novu vožnju; prodavač automobila želi zaraditi što više novca na kupčevoj kupci. Da biste osigurali ravnopravno sudjelovanje s dilerom, morate točno znati kako oni zarađuju. Naoružani tim znanjem, znat ćete gdje u pregovorima ima više mjesta za pomicanje, a gdje nema; gdje postoji fleksibilnost u dogovoru i gdje će prodavač izvršiti veći pritisak. Pa razbijemo to.

Auto kuća najviše zarađuje na 4 stvari:


  • Prodaja novih automobila. Možda mislite da zastupništva najveći dio novca zarađuju na ovim sjajnim središnjim salonima, ali pogriješili biste. Dileri često prodaju nove automobile po cijeni od njihove fakture, tj. Onog što su za to platili proizvođaču. Njihova jedina zarada tada dolazi od onoga što se naziva 'zaustavljanjem zastupnika', a koji proizvođač plaća trgovcu prilikom prodaje automobila. Ta zadržavanja obično čine 2-3% cijene računa ili naljepnice za automobil (MSRP - maloprodajna cijena proizvođača); tako da na vozilu od 25.000 dolara to je 500- 750 dolara. Proizvođač može trgovcu ponuditi i druge bonuse ili poticaje. Međutim, prodavač će unovčiti tu gotovinu samo ako automobil nije prodao potrošaču za sličan iznos ispod njegove fakturne cijene. Iz tog razloga zastupništva zapravo često izgubiti novac za prodaju novih automobila, nadajući se da će nadoknaditi gubitak u ostalim dolje navedenim kategorijama koje donose prihod.
  • Prodaja rabljenih automobila. Saloni često zarađuju više na rabljenim automobilima nego na novim, jer postoji veća razlika između onoga za što su automobil kupili kao zamjenu (ili na dražbi) i onoga za što ga maloprodaju potrošaču. Na maloprodajnoj cijeni također ima više prostora za vrckanje, jer vrijednost rabljenih automobila varira ovisno o godini, stanju, mjestu itd., Dok novi automobili imaju isti MSRP. Iako prodavač mora uložiti u trgovinu radi podešavanja / čišćenja, oni i dalje mogu zaraditi nekoliko tisuća (iako dobit može biti i puno manja), jednostavno ovisno o tome što su platili prilikom ulaska. i koliko duboko od popusta su spremni ponuditi kupcu.
  • Financije i osiguranje. Vjerojatno o financijskom odjelu zastupništva razmišljate kao o nekakvoj zadnjoj misli, bisu zaključenja velike stvari o samom automobilu. Ali zapravo prodavaonice ostvaruju gotovo 37% svoje bruto dobiti od F&I proizvoda - financiranja, jamstava itd. To je vrlo važan izvor njihovog prihoda.
  • Servis i dijelovi. Uslužni sektor zastupništva ustvari zarađuje većinu svog novca - točnije oko 44% bruto dobiti.

Drugim riječima, auto kuće u prosjeku zarađuju manje od 20% novca na stvarnoj prodaji automobila.



Sad kad znate kvar, stavimo to znanje na korištenje pri pregovaranju o poslu na novom ili rabljenom vozilu.


Kako postići najbolju ponudu za novi ili rabljeni automobil

Prodavači automobila često će pokušati staviti cijenu samog automobila zajedno s troškovima financiranja / jamstava / dodataka / trgovine / itd., Tako da paket paket zatamnjuje cijenu koju plaćate za svaki 'proizvod'. ' Ali želite ne samo razbiti svaki trošak, već i namjerno pregovarati o svima njima.

Kako postići najbolju ponudu za cijenu automobila

Očito je da je ovo najveći orah; uspješnim pregovaranjem o kupovnoj cijeni vašeg vozila možete se spasiti tisuće dolara.


Napravite domaću zadaću i to puno. Budući da je riječ o tako velikoj kupnji koja će utjecati na vaš svakodnevni život toliko godina, dužni ste sebi provesti puno istraživanja. Ovaj članak ne govori o tome koji automobil kupiti - to morate sami shvatiti, a to biste trebali učiniti prvo. Koristeći Potrošačka izvješća (zajedno s vašim budžetom) mogu vam pomoći da odredite koje marke i modele želite koristiti, a koji automobili imaju dobru vrijednost.

Nakon što shvatite što želite kupiti, upotrijebite Edmunds i Kelley Blue Book za informacije o cijenama. Dat će vam detaljne informacije na temelju ne samo godine, marke i modela, već i stanja, kilometraže itd. Imajte na umu i vaše mjesto; baš kao i sve ostalo, životni troškovi utječu na cijene automobila. Vozila su na Srednjem zapadu jeftinija nego na obalama, pogotovo kada su u pitanju rabljeni automobili.


Uđite kod prodavača znajući koliko su drugi ljudi platili za automobil koji želite, cijenu računa, njegovu MSRP i vašu 'cijenu za odlazak': najviše što ste spremni potrošiti.

Igraj cool. Čak i ako automobil iz snova vozite na probnu vožnju, nemojte se ponašati pretjerano ludo zbog toga. Prodavač će znati da ima utjecaja na posao i rasplamsati plamen vaših osjećaja, tako da prestanete tako racionalno razmišljati o kupnji. Djelujte nonšalantno; istaknite stvari koje vam se ne sviđaju u automobilu - 'Lijepo je, ali ovo nije paket u boji ili opremi koji sam tražio.'


Neka prodavač napravi prvi potez. Čak i s mrežnim pretraživanjima i cijenama naljepnica navedenima na automobilima, ti su brojevi rijetko ikad konačni. Oni su u osnovi polazna točka i to znaju svi uključeni. Tako će prodavač vjerojatno pitati nešto poput 'Kakav proračun imate?' ili 'Što ste htjeli potrošiti na ovo vozilo?' Jednom kada izbacite broj, ne možete ići niže od toga, čak iako je na stolu mogla biti niža cijena.

Stoga slijedite pravilo 1 pregovaranja: natjerajte drugog da ispljune prvi broj. Ako prodavač zatraži da prvo navedete cijenu, zauzvrat pitajte: 'Pa, za što najbolje možemo nabaviti ovaj automobil?' (Podignite svoje opće pregovaračke vještine slušajući Brettov intervju s bivšim pregovaračem FBI-a Chrisom Vossom.)

Znajte koliko možete tražiti. Veliko je pitanje pregovaranja o kupnji automobila koliko možete razumno zatražiti maloprodajnu cijenu.

Ovisno o tome kupujete li novi ili rabljeni automobil:

  • Novi. Kao što je gore objašnjeno, prodavač vam ne lomi kad kaže da ne može spustiti prenisko ispod MSRP-a novog automobila; stvarno neće zaraditi puno novca ako to učini. Razumno je tražiti 5% popusta na cijenu računa. Vjerojatno će uzvratiti, a vi ćete završiti negdje između cijene fakture i cijene naljepnice.
  • Korišteno. S rabljenim automobilima može biti više mjesta za vrckanje. Izbacite otprilike 20% popusta. Vjerojatno to nećete dobiti, ali to je dobro mjesto za početak pregovora.

Pripremite se za prolazak kroz više ponuda i kontraponuda i nemojte se bojati da ćete svojim zahtjevima 'uvrijediti' prodavača. Koga briga? Nećete se sjećati ni njegovog imena za nekoliko godina. Oboje ste tu da se dogovorite, a ako to učinite, oboje ćete imati koristi.

Kupujte više dilera. Ne bojte se koristiti taktiku spominjanja da možete dobiti bolju pogodbu niz ulicu. Samo budite sigurni da možete podržati tu tvrdnju. Igrajte dilere / lotove jedni protiv drugih i pogledajte tko više želi vašu tvrtku.

Usredotočite se na ukupni trošak, a ne na iznos plaćanja. Prodavač vam može pokazati radni list u kojem je navedena mjesečna uplata. Produžavanjem duljine zajma na 6, 7, pa i 8 godina, mjesečna uplata može se smanjiti u skladu s vašim proračunom, a automobil može izgledati povoljnije nego što jest. No dugoročni zajam s vremenom će jednostavno prikupiti više kamata i na kraju će vas koštati velikog novca. Dakle, samo se usredotočite na stvarnu cijenu automobila.

Ako imate zamjenu, nemojte je spominjati do kraja. Ako trgujete vozilom, i na tome ćete htjeti napraviti domaću zadaću kako biste utvrdili što možete očekivati ​​za to. Ali ne želite spominjati činjenicu da ćete svojim starim vozilom trgovati odmah.

Razlog biti?

Ne želite da zamjenska vrijednost izgleda kao da novi automobil zapravo košta manje, što će prodavač neizbježno pokušati učiniti uvukavši to kao stavku u troškovnik. A prodavač vam može ponuditi slatku ponudu za zamjenu, što vas može odvratiti od činjenice da nudi ne baš slatku ponudu za novi automobil koji želite kupiti.

Ako prodavač pita hoćete li na početku trgovati, odgodite tu raspravu rekavši nešto poput 'Da, imam vozilo za zamjenu, ali prije bih želio utvrditi cijenu novog automobila ulazeći u to «.

Ista stvar vrijedi i za druge rabate i ponude koji mogu biti na stolu - to bi trebalo tretirati kao bonuse, povrh 'uobičajenog' posla koji biste ionako pregovarali o automobilu; ne dopustite ove bonuse postati popust.

Znajte SVE brojeve i pitajte za cijenu 'izvan vrata' ili 'izvan serije'. Kad vam se prikaže cijena, budite sigurni da je detaljna i uključuje sve naknade i dodatke. Želite biti sigurni da vidite ono što se naziva cijenom 'izvan vrata' ili 'izvan lota' - koliko će koštati vožnja vozila s parcele u vašu garažu. Često se razlikuje od broja naljepnice.

Razmislite o drugoj stoci za pregovore. Ako je cijena zapela - prodavac doista ne može pasti više nego što već ima, a i dalje je nešto viša nego što ste željeli - razmislite o pregovaranju o drugim stavkama koje mogu pomoći nadoknaditi dio tog troška. U ovom trenutku možete pokrenuti trgovinu i pokušati je pregovarati više od onoga što su prvo ponudili. Također možete pregovarati o posebnim karakteristikama (kožna sjedala, paket za vuču, itd.) Ili paketu održavanja - neka bace godinu ili dvije na zamjenu ulja (iako budite realni koliko ste voljni voziti se prema servisu radi održavanja , umjesto vašeg susjedstva Jiffy Lube) - ili možda trošnih 30K, 60K ili 90K servisiranja.

O većini stvari u vezi s transakcijom moguće je pregovarati - jednostavno se ne možete bojati pitati.

Ne bojte se odšetati. Uvijek imajte na umu da ste vi odgovorni za ovu transakciju. Ne možete biti prisiljeni na kupnju automobila, iako se to nekako može osjećati nakon sat-dva pregovaranja. Ako ne uspijete postići sporazumno dogovoren sporazum, odšetajte; prodavač može iznenada odlučiti da ipak može ispuniti vašu cijenu ili će se kasnije javiti ako imaju posebnu prodaju. Ako ne, to možda nije vozilo ili zastupništvo za vas.

Što je s cijenama bez cjenkanja?

Znajući koliko je pregovarački postupak neugodan za mnoge potrošače, puno trgovaca i posebnih serija sada oglašava 'cijene bez cjenkanja'. U teoriji to znači da je cijena naljepnice cijena koju plaćate za automobil - nema potrebe da ga znojite naporom prodavačem.

Je li to doista bez cjenkanja? I jesu li cijene napuhane zbog ove pogodnosti?

Općenito, ta se tvrdnja o oglašavanju doista potvrđuje. Zaista neće pregovarati o prodajnoj cijeni vozila. Da su dopustili prostor za vrckanje, riječ bi se proširila i više ne bi mogli tvrditi da su bili puno cjenkanja.

Isplati li se to ipak? To ovisi, naravno, o cijenama! Budući da ste napravili domaću zadaću, znate koliko želite potrošiti i što je dobra stvar. Ako na nedostupnoj parceli možete pronaći dobar posao i ne morate brinuti o pregovaračkom procesu za pokretanje - sjajno! Ako ne možete pronaći dobar posao, krenite na drugu parcelu i provjerite mogu li pobijediti sve što momci bez cjenkanja nude.

Znajte i da se o cijeni naljepnice automobila ne može pregovarati. Stope zajma, paketi održavanja, zamjenska vrijednost i nadogradnje automobila jesu još uvijek po dogovoru.

Za neke ljude, uklanjanje glavobolje zbog pregovora vrijedit će male razlike u cijeni. Za ostale, koji vole malo bitke i žele uštedjeti svaki peni, to sigurno neće biti. U konačnici, to se samo svodi na cijenu automobila.

Kako dobiti najbolju ponudu za financiranje i dodatke

Kao što je spomenuto, većina ljudi misli da je cjenkanje oko cijene samog automobila jedini 'pravi' dio sklapanja dogovora i da je sav taj posao oko papira koji nakon toga radite straga samo protuklimatski završetak. Jednom kad se cijena automobila podmiri, možete se nekako opustiti, zar ne?

Pogrešno.

Kao što je gore objašnjeno, auto kuće čine značajan dio svoje dobiti financiranjem, jamstvima i ostalim dodacima. Stoga prodavač može stvarno staviti više pritisak na vas da se prijavite za ove financijske proizvode, nego što su to učinili u pokušaju da vas natjeraju da kupite automobil. Stoga budite na oprezu kad izađete iz sjajnog salona i uđete u fluorescentno osvijetljene urede prodavača.

Ako vam je potreban kredit, razmislite o tome da ga dobijete od vanjskog davatelja usluge. Kao i za sve ostalo u ovom procesu, o kamatnim stopama koje vam diler nudi na zajam se može pregovarati. Ako prvo osigurate odobrenje zajma od banke, možete pregovarati i o toj stopi, upotrijebiti ga kao polugu s financijskim tipom trgovca i na kraju se odlučiti za ono što je bolje.

Imajte na umu da će, ako prodavač zna da nećete financirati preko njih, biti manje izdašni kad pregovara o cijeni automobila. Stoga je najbolje da ove informacije ne otkrivate dok se ne rukujete s tim dijelom dogovora.

Ne kupujte BILO KOJI dodatak. Osim što ćete biti prodani prilikom prijave za financijski plan zastupništva, dobit ćete i oko milijun različitih 'presudnih' dodataka poput jamstava i raznih zaštita za vaš novi automobil - od podloge koja štiti njegovu donju stranu, do sjedala zaštita koja štiti od izlijevanja, kako bi se besplatna zamjena vjetrobranskog stakla (koju pokriva većina osiguranja, ponekad čak i godišnje).

Općenito je da ne kupujete ništa od toga. Ako vam je nešto zaista važno, često se može naći negdje drugdje za jeftinije.

Osoba koja financira vjerojatno će učiniti da se čini kao da je kraj svijeta ako te stvari ne kupite. Zapamtite, to im je u osnovi cijeli posao i vjerojatno su dobri u tome. Ne uzimajte njihov mamac. Bit će neugodno, ali samo nastavite ponavljati da vas ne zanima.

Ovim dijelom transakcije, kao i cijelim postupkom, ostanite pri svojem, informirani potrošač!

Obavezno poslušajte naš podcast o svim stvarima cjenkanja, s bivšim FBI-jevim pregovaračem za taoce: